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  • 怎样突破2017种子业寒冬?逆势增长八大秘笈

    作者:金田子三农通 来源:农财宝典2016-09-07 00:00:00点击: 收藏 我要评论:(0)

    当前种子子市场大家面临的困惑和潜在的危机有:一、客户流失(市场没有高峰)二、利润降低(营销成本增加,会议成本和经纪人提成高)三、粮

        当前种子子市场大家面临的困惑和潜在的危机有:

        一、客户流失(市场没有高峰)

        二、利润降低(营销成本增加,会议成本和经纪人提成高)

        三、粮价降低(农民购买欲不强)

        四、同质化严重(品种子多、乱、杂、新)

        五、营销手段创新难(订单难,农民理性消费)

        六、面对诸多冲击(克隆山寨、*基因、价格战)

        七、增量遇到瓶颈问题(产品和经营业户增多,有特点的品种子相对较少,自主产权品种子成本难降,营销成本加大利润降低)

        八、突出重围之困难面前想办法

        一、客户流失,市场为什么没有高峰 

        今年,吉林省玉米种子植5600万亩左右,辽宁3300万亩左右,黑龙江约9850万亩左右。制种子量全国由342万亩增加到357万亩,预计增产4%,还是供大于求的年份。目前西北自然因素造成的减产可能性较小。

        1、“粮改饲”东北调减玉米种子植面积超过1500万。

        2、截至目前东北四省区近三年审定自主合法品种子522个,国审近三年东华北种子植区超过15个,市场流通近540个品种子。

        3、每个自主产权品种子各县均有代理,以吉林省为例,近三年审定150多个品种子市场营销基本都是渠道代理制。绝大部分以县级为主,乡镇为辅。每个县基本上150个左右经销商,基本上每家大小品种子都有代理,市场份额逐步被蚕食,呈现满负荷经营状态。市场容量有限,超量供应无限,农民买种子子有限。

        4、近两年农民收入的下滑,尤其今年租地农户有可能出现负增长现象,影响种子植积极性。

        5、上门服务和上门送货加上潜伏客户抢占市场份额。农村包围城市,游击队式送货遍地开花。

        6、农民说好真叫好,胜过忽悠和瞎炒。

        A、品种子稳定是硬道理,打粮才见真功夫。

        B、农民眼见为实的重要性,农民认为品种子要“见上”。

        C、今年好卖粮,脱水快品种子一定受农民欢迎。

        二、利润降低,经纪人比老板挣得多“怪圈” 

        1、营销成本增加:宣传、会议、人工、提成等。

        2、经纪人提成不断加大,谈不上对经销商的忠诚度。

        3、困惑纠结的经销商,取舍都难,赊销客户,更离不开经纪人,必须指着经纪人往回要欠款。

        4、改革方式,利益绑定经纪人,鼓励集资入股,加盟连锁,尝试众筹制,分期开支和提成等方式,降低经营风险。

        5、强势品种子,尽量杜绝和减少赊销。

        三、粮价下跌,势必影响农民购买欲望 

        1、尽管遇到了“狮子山刮冒烟,早熟黄豆冻半边,减产减收已乍现,今年玉米肯定贱”的特殊现象。

        2、农民没钱势必年前种子子购买力下降。

        3、这就更需要我们“走出去,请上来”拉动农民购买。走出去送货,请上来培训,看住签订的订单,别被竞争对手吃单子。

        4、需要厂家强有力的电视广告支持和促销服务等支持。

        5、开业之初的大型演出等活动和抽奖等促销活动拉动农民提前购买。(搏彩头抓鱼,幸运转盘,请柬礼品卡,刮刮乐奖券等)

        6,购种子时现金购买的买赠活动(自主高端品种子一垧地赠人工播种子扎眼器,户外棉服等,但价格必须坚挺,赠送种子子建议不能赠主卖种子子,否则变相降价)

        四、品种子同质化严重(品种子多、乱、杂、新) 

        1、有些品种子推广就一年,审定就断篇。

        2、建议优先选择和大公司,实力强、信誉度高、育繁推一体化的种子子企业合作,其次选择代理近两年审定的新品种子。重要考察该企业研发能力和后续品种子是否强大。民营公司这两年也到了出品种子的盛花期。

        3、种子子审定自主产权合法化,卖得放心,质量过硬,农民安心。

        4、选择有卖点的品种子经营,轴细粒深,特好卖粮。

        5、一定注重品种子的安全性,必须合法审定,自主产权,否则闹心事在后边。

        五、营销手段难创新 

        1、吉林省种子子营销最领先,我们已经走出了“坐商”心理。

        2、学习快消品的先进经验,强化地推模式,无处不在的广告、卡通玉米人、条幅、墙体、微信传播、各级台广告、彩页等传播方式。

        3、重视秋季观摩会开出效果,注重实效和追单。

        A、没有订单就没有目标,送货就无从下手。

        B、订单三要素:托儿(经纪人拉动)+讲解(优惠礼品)+收款

        C、订单今年很难也要坚持,会后做好补充追单子工作。

        D、签单不跟踪等于一场空。

        E、尝试开籽粒直收会和冬天脱粒会卖货签订。

        F、抓住农民图“小恩小惠”的心理开展各项促销活动。

        六、我们面对的冲击 

        1、克隆山寨和低价冲击(明年监管将更加严厉,不安全)

        2、*基因(国家没有政策允许)

        3、价格战(今年*包公司钱最难收)

        七、我们增量和提高利润遇到的最大瓶颈问题 

        1、市场蛋糕就那么大,如果想提高产品利润:一是提高价格,已经不大可能;二是扩大经济人队伍开展下线,只有提高销量才能多赚钱。当前行之有效的就是建队伍,增加卖货的经纪人队伍和直销员数量。

        2、简单的事情重复干,回归原点做市场,将销售的每个环节细节做到极致。

        A、关系营销—把农民服务到不好意思。

        B、制度营销---管理团队的执行力要不断强化,一定靠制度来约束。

        C、体验式营销—让农民眼见为实看到品种子优良表现

        D、定位营销---高端决定价值,洗脑改变意愿。

        E、精准营销---针对不同目标消费群体制定不同战术。

        F、顾问式营销—真正为客户起到顾问和老师作用。

        八、突出重围之困难面前想办法 

        1、尝试开一场大型经济人会议(500人以上,鼓励大家交款垫钱。优惠措施要到位)

        2、扶持和鼓励二级经销商打款卖货。

        3、提前开会,提早开库,提早入户抢占市场占有率。

        4、发挥好微信平台的传播作用,每个店面设定50个群,每个群100人,拉动和影响5000户农民的互动和广告效应。

        5、树立榜样的作用,让一部分能卖货的人先富起来,先进分子的“传帮带”作用。

        6、强化团队执行力,学习培训提升员工素质。

        7、全年服务开展经纪人,全年回访、示范、会议、培训,抽奖等推进销售。

        8、确定目标责任制,绩效考核出效益。

        9、将一个好品种子销售和服务做到极致,实干必出实效,切忌投机取巧。

        10、管理增效,提质增效,节本增效。县级品牌店近两年有可能利润不如大的乡镇夫妻店,但长远利益,小家思想意识短期做不大。(杨大海)

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